З цієї статті ви дізнаєтеся, які існують основні етапи ведення переговорів і які фрази та вирази використовувати під час заходу, а в кінці розповімо як провести успішні переговори в інших країнах.
Бути успішним учасником переговорів означає:
- чітко визначити мету (to have a clear goal);
- знати, коли ви готові йти на компроміс (to be prepared to compromise);
- бути гнучким (flexible);
- прагнути не тільки задовольнити власні інтереси, а й потреби іншої сторони (the other party’s satisfaction).
Переговори (negotiations) – це метод, за допомогою якого люди залагоджують розбіжності (to settle differences). В ході цього процесу сторони намагаються досягти компромісу (a compromise). Принципи справедливості, пошуку взаємної вигоди (mutual benefit) і підтримки відносин (maintaining relationship) є запорукою успішного результату.
Етапи переговорів
Процес переговорів включає в себе наступні етапи (stages of negotiations):
- Підготовка (preparation)
- Обговорення (a discussion)
- Уточнення цілей (clarification of goals)
- Приведення переговорів до взаємовигідного результату (a win-win outcome)
- Угода (an agreement)
- Реалізація курсу дій (implementation of a course of action)
Тепер розглянемо кожен етап окремо.
Підготовка
Перед початком будь-яких переговорів необхідно прийняти рішення про те, коли і де відбудеться зустріч для обговорення проблеми і хто буде присутній. Установка обмеженої шкали часу (setting a limited time-scale) може запобігти продовженню розбіжностей.
В першу чергу вам потрібно запропонувати зручний для зустрічі (a meeting) час:
| Фраза | Переклад |
| I am calling to arrange the meeting next week. | Я дзвоню, щоб домовитися про зустріч наступного тижня. |
| Let’s meet on Wednesday. | Давайте зустрінемося в середу. |
| Let’s meet next Tuesday. | Давайте зустрінемося наступного вівторка. |
| Let’s arrange a call so that we can discuss it further. | Давайте домовимося про дзвінок, щоб ми змогли обговорити це в подальшому. |
| Can we arrange a conference call for 15.00 on Monday 21 October? | Чи можемо ми організувати конференц-дзвінок в понеділок 21 жовтня о 15:00? |
| How about 11 o’clock in the morning? Or is 10 o’clock a better time for you? | Як щодо 11 ранку? Або, може, 10 ранку більш відповідний час для вас? |
| Could you confirm the date in writing, please? | Чи не могли б ви підтвердити дату в письмовій формі, будь ласка? |
| Could we meet sometime next week? | Чи можемо ми зустрітися наступного тижня? |
| Would it be possible for us to meet on Monday? | Могли б ми зустрітися в понеділок? |
| When would be a good time? | Яка б година вам підійшла? |
| What about December 13? | Як щодо 13 грудня? |
| Would tomorrow morning at 9.00 suit you? | Вам підійде завтра вранці о 9:00? |
| Shall we say 2.30, then? | Тоді 14:30, припустимо? |
Щоб підтвердити зустріч, ви можете використати наступні фрази:
| Фраза | Переклад |
| OK, that sounds like a good idea. | Гаразд, здається, це непогана ідея. |
| Yes, that’ll be fine. | Так, буде непогано. |
| That’s no problem. | Без проблем. |
Якщо з якоїсь причини вам не підходить час:
| Фраза | Переклад |
| I’m afraid I can not come on that day. | Вибачте, я не зможу прийти в цей день. |
| Sorry but I can not make it that day. | Вибачте, але у мене не вийде в цей день. |
| Sorry but I’ll be on holiday then. | Вибачте, але я буду у відпустці. |
| I’m afraid I have another engagement on 22 April. | Боюся, у мене призначена інша зустріч на 22 квітня. |
| I am afraid next week is out because … | Боюся, що наступного тижня не вийде, тому що … |
Якщо хочете запропонувати альтернативний час для зустрічі:
| Фраза | Переклад |
| Tomorrow would be better for me. | Завтра мені б більше підійшло. |
| I think I’d prefer to make it at 3.30. | Я думаю, мене б більше влаштувало о 15:30. |
| Could we make it in the afternoon or a little later? | Чи не могли б ми призначити зустріч після обіду або пізніше? |
| Could you manage the day after tomorrow? | У вас вийде зустрітися післязавтра? |
| Would love to meet – but not this week! I can manage on 16 or 17 of November, if either of those would suit you. | Я б з радістю, але не на цьому тижні. Я зможу бути 16 або 17 листопада, якщо один з варіантів вас влаштує. |
| Sorry, I am afraid I can not make the meeting at 12.00. Can we change it to 15.00? Let me know. | Вибачте, боюся, що зустріч о 12:00 мені не підходить. Чи можемо домовитися на 15:00? Дайте мені знати. |
| Let’s reschedule our meeting for next week. I am afraid something has come up and I need to change the time. Would it be possible on Monday 11 at 13.00? | Давайте перенесемо нашу зустріч на наступний тиждень. Дещо сталося, і мені потрібно змінити час. Чи можливо зустрітися в понеділок 11 числа о 13:00? |
| We were due to meet next Tuesday afternoon. Is there any chance I could move it until later in the week? Weds or Thurs perhaps? | Ми повинні були зустрітися наступного вівторка після обіду. Може, є можливість перенести зустріч на інший час протягом тижня? Середа або четвер? |
| Could we fix an alternative? | Ми могли б вибрати альтернативну дату? |
Ви не можете бути на зустрічі і не можете запропонувати альтернативний час проведення, тоді скасуйте зустріч (to cancel the meeting):
| Фраза | Переклад |
| Sorry but the other members of my group have arranged for me to … | Вибачте, але інші члени моєї команди домовилися про … |
| Sorry but it looks as though I am going to be busy all day tomorrow. The thing is I have to … | Вибачте, але, здається, я буду зайнятий весь завтрашній день. Справа в тому що… |
| Unfortunately, I’ll have to cancel our meeting on Thursday. | На жаль, мені доведеться скасувати нашу зустріч, призначену на четвер. |
| I’ll be unable to make the meeting. | Я не зможу бути на зустрічі. |
Коли ви вже провели перші переговори і хочете організувати ще одну зустріч:
| Фраза | Переклад |
| It might be a good idea if we could arrange another meeting to discuss a few things in more detail. | Було б непогано, якби ми могли організувати ще одну зустріч, щоб обговорити кілька моментів більш докладно. |
| I do not know if we’ll be able to finish everything today. | Я не знаю, чи зможемо ми закінчити все сьогодні. |
| Could you meet up again, say, at the end of the month? | Чи не могли б ви зустрітися ще раз, припустимо, в кінці місяця? |
| Perhaps we could see each other again next Monday, as I’ll be back in London. | Можливо, ми зможемо побачитися знову наступного понеділка, так як я повернуся до Лондона. |
| Would there be any chance of you coming to us this time? | Можливо, ми зможемо побачитися знову наступного понеділка, так як я повернуся в Лондон. |
Також необхідно домовитися про місце зустрічі і про те, як краще туди дістатися:
| Фраза | Переклад |
| Can you give me some directions? | Чи можете ви пояснити мені маршрут? |
| I would take a taxi from the airport. | Я б взяв таксі з аеропорту. |
| Will you be coming by car? | Ви приїдете на машині? |
| I’ll email you a Google map. | Я відправлю вам локацію на Google Картах по електронній пошті. |
| Just ask for me at reception. | Просто запитайте про мене на стійці реєстрації. |
| My office is on the third floor | Мій офіс знайходиться на третьому поверсі |
Хороша підготовка – ключ до успішних переговорів. В іншому випадку ви не досягнете угоди (to reach an agreement) з іншою стороною. Тому дуже важливо витратити трохи часу, заздалегідь обміркувавши, що ви в ідеалі хочете отримати від переговорів і які умови (terms) ви готові прийняти.
У цьому вам допоможе так званий HIT підхід, де H – have to have (те, що потрібно отримати), I – intend (те, що маєте намір отримати), T – tradable (те, що підлягає обговоренню).
- Have to have – це аспект, який має на увазі результат переговорів для однієї зі сторін. Ви зобов’язані його досягти, щоб переговори були успішними для вас.
| Фраза | Переклад |
| We must … | Ми повинні … |
| Our main concern is … | Нашим головним завданням є … |
| I refuse to accept … | Я відмовляюся приймати … |
| It is vital / crucial that … | Вкрай необхідно / важливо, щоб … |
- Intend – менш важливий аспект (їх може бути декілька), але все ж він має значення. Ви повинні бути гнучким щодо цих питань.
| Our intention is … | Нашою метою є … |
| I would like to … | Я хотів би, щоб … |
| We might like to … | Нам би хотілося … |
- Tradable – ті питання, які ви виносите на обговорення і вважаєте, що ваш партнер їх схвалить. Або ви зможете поступитися в даних питаннях, якщо ваш партнер запропонує щось важливе для вас взамін.
| I am willing to accept … if … |
Я готовий прийняти …,
якщо … |
| I think we will have to agree to … | Я думаю, що ми повинні будемо погодитися … |
| It would be an alternative to …. | Це була б альтернатива … |
| We can trade this against … | Ми можемо знайти баланс між … |
| A few things we can compromise on are … | Кілька питань, за якими ми можемо піти на компроміс … |
Розставте пріоритети в ваших цілях (to prioritize your goals) – виділіть головну мету (the main goal) та другорядну (secondary). Подумайте, наскільки ви гнучкі в тому, що хочете отримати. Якщо ви не зможете досягти бажаної мети, визначитеся, який ще результат буде для вас сприятливим.
| Фраза | Переклад |
|
This is because we
do not realize all the risks that may occur during the project execution. | Це тому, що ми не розуміємо всіх ризиків, які можуть виникнути в ході виконання проекту. |
| … is essential for our customers. … | … дуже важливо для наших клієнтів … |
| These are the most important points … | Це найважливіші моменти … |
| We must have … | У нас повинно бути … |
| We have to have … | Ми повинні мати … |
| We need / require … | Нам необхідно / ми потребуємо … |
| We want to … | Ми хочемо … |
| We would like … | Ми б хотіли … |
| This is a must! | Це обов’язково! |
| The price must fit … | Ціна повинна відповідати … |
| Money is all-important. | Гроші понад усе. |
На етапі підготовки обговоріть зі своїми колегами наступні пункти:
| Фраза | Переклад |
| Are we going to talk face-to-face or on the phone? | Чи будемо ми вести переговори віч-на-віч або по телефону? |
| Am I going to be alone or with the team? | Я буду один чи зі своєю командою? |
| Who will be coming from BND? | Хто буде присутній від компанії BND? |
| What is my role during the negotiations? | Яка моя роль в переговорах? |
| What are the initial goals of the meeting? | Які початкові цілі зустрічі? |
| Do you have any objections? | Чи є у вас які-небудь заперечення? |
| We need to discuss the agenda now, if you do not mind. | Нам потрібно обговорити порядок денний зараз, якщо ви не проти. |
| It is extremely important for us to include this information. | Для нас надзвичайно важливо включити цю інформацію. |
| Timing has a lower priority to us. | Питання часу є другорядним для нас. |
Подумайте, як ви можете завоювати довіру (to gain trust) і домогтися розуміння. Знайти спільну мову з учасниками переговорів – ключ до довгострокових (long-term) і плідних (fruitful) ділових відносин (business relations).
Обговорення
На цьому етапі окремі особи або члени кожної зі сторін висувають свої пропозиції (to put forward the case), як вони бачать ситуацію. Кожна сторона повинна мати рівні шанси (an equal opportunity) висловити свої пропозиції. Ключовими навичками на цьому етапі є вміння уважно слухати, уточнювати інформацію і задавати питання (questioning). Іноді корисно робити нотатки (to take notes) на етапі обговорення, щоб зафіксувати важливу інформацію.
Переговори треба починати з розстановки пріоритетів. У цьому вам допоможуть наступні вирази:
| Фраза | Переклад |
| Essentially, what we are looking for is … | По суті, ми шукаємо … |
| Ideally, what we would like to do is … | В ідеалі, те, що ми хотіли б зробити, це … |
| Basically, we are interested in … | В основному нас цікавить … |
| We have four basic requirements which are not really open to negotiation. | У нас є чотири основні вимоги, які не підлягають обговоренню. |
| We are however prepared to negotiate the terms of the … | Однак ми готові домовитися про умови … |
| If you are prepared to do X, then we would be prepared to do Y. | Якщо ви готові зробити X, то ми були б готові зробити Y. |
| Our position is that we … | Наша позиція така, що ми … |
| It would / might be better to focus on … | Було б / Може, краще зосередитися на … |
| I’d prefer to … rather than … | Я б вважав за краще …, а не … |
| Our main aim should be to … | Нашою головною метою повинно бути … |
| The key issue here is … | Ключове питання тут … |
На етапі переговорів завжди необхідно уточнювати загальну думку:
| Фраза | Переклад |
| Do you all agree on that? | Ви всі згодні з цим? |
| What do you think about the budget? | Що ви думаєте про бюджет? |
| Does anyone have any comments? | У кого-небудь є коментарі? |
| How do you feel about it? | Як ви до цього ставитеся? |
| What are your thoughts on this point? | Що ви думаєте з цього приводу? |
| How do you see this? | Як ви на це дивитеся? |
| Do you think we should …? | Як ви думаєте, ми повинні …? |
| Would you like to say something about it? | Хочете що-небудь сказати з цього приводу? |
Якщо вам важлива реакція учасників переговорів або їх пропозиції, ви можете задати такі питання:
| Фраза | Переклад |
| Do you have anything to add? | У вас є що додати? |
| Any reaction to that? What are your views on this? | Що ви думаєте про це? |
| Does anybody have any strong feelings about that? | Чи є у кого-небудь особливі думки з цього приводу? |
| Does anybody have any comments to make? | Хто-небудь хоче прокоментувати це питання? |
| Any suggestions? | Будь-які пропозиції? |
| I’d like to hear your ideas on this point. | Я хотів би почути ваші думки щодо даного питання. |
| How do you think we should do this? | Як ви думаєте, ми повинні це зробити? |
| What would you recommend? | Що б ви порадили? |
| I suggest we should … What do you think? | Я вважаю, ми повинні … Що ви думаєте? |
Коли ви вислухали думку співрозмовника, непогано було б висловити і свою думку:
| Фраза | Переклад |
| I think / reckon / suppose we should … | Я думаю / вважаю / гадаю ми повинні … |
| It might be a good idea … | Це може бути гарною ідеєю … |
| My proposal / suggestion is to arrange … | Моя пропозиція полягає в тому, щоб організувати … |
| The way I see it … As I see it … | На мій погляд, це … |
| It seems to me that … | Мені здається, що … |
| I am confident that … | Я впевнений, що … |
| My inclination would be to … | Я б хотів … |
| From a financial point of view … | З фінансової точки зору … |
| I tend to favor the view that … | Я схиляюся до думки, що … |
| I strongly believe that … | Я твердо вірю, що … |
| I imagine it something like … | Я уявляю це собі як … |
| What about …? / How about …? | Як щодо… ? |
| Have you thought of …? | Ви думали про …? |
| Would it be possible that we …? | Чи буде можливо, щоб ми …? |
| From my experience the best way … | З мого досвіду кращий спосіб … |
| Could you accept / consider …? | Чи не могли б ви взяти / розглянути …? |
| Could the problem be solved by …? | Чи може проблема бути вирішена за допомогою …? |
| Why do not we …? | Чому б нам не …? |
| Is there any reason why we should not …? | Чи є причина, чому ми не повинні …? |
| I wonder if we could … | Цікаво, могли б ми … |
| What I think we should do is … | Що нам слід зробити, так це … |
| I (would) suggest that we should … | Я пропоную, щоб ми … |
| The only solution is to … | Єдине рішення полягає в тому, щоб … |
| I see no other alternative but to … | Я не бачу іншої альтернативи, окрім як … |
| There are several options … | Є кілька варіантів … |
| That would depend on … | Це буде залежати від … |
| Now that you mention it … | Тепер, коли ви згадали про це … |
| Considering this I would … | З огляду на це, я б … |
Дати згоду можна однією з наступних фраз:
| Фраза | Переклад |
| It sounds like an alternative / option / possibility … | Це звучить як альтернатива / можливість … |
| I’m in complete agreement. | Я цілком згоден. |
| I could not agree more. | Цілком згоден. |
| You’re right there. | В цьому ви маєте рацію. |
| Yes, definitely. | Безумовно так. |
|
Exactly! Precisely! | Точно! |
| That sounds fine to me. | Мені це подобається. |
Якщо ви не готові погодитися з думкою або пропозицією іншого учасника переговорного процесу, використовуйте наступні фрази:
| Фраза | Переклад |
| I (can) see what you mean, but … | Я розумію, що ви маєте на увазі, але .. |
| You’ve got a point, but … | Ви маєте рацію, але … |
| I take / see / appreciate your point but … | Я розумію вашу точку зору, але … |
| I’m sorry, but I have reservations about that. | Вибачте, але у мене є сумніви з цього приводу. |
| I’m sorry, but that’s not really practical. | Вибачте, але це не зовсім практично. |
| I suppose so, but I still think … | Я вважаю, що так, але я все ще думаю … |
| I can not go along with that. | Я не можу погодитися з цим. |
| You may be right, but personally I … | Можливо, ви маєте рацію, але особисто я … |
| I’m not sure whether that’s feasible … | Я не впевнений, чи можливо це … |
| I do not want to sound discouraging but … | Не хочу звучати відлякуюче, але … |
| I can see why you want to do this but … | Я розумію, чому ви хочете це зробити, але … |
| That’s not quite what we had in mind, but … | Це не зовсім те, що ми мали на увазі, але … |
| That is not how we see it. | Це не те, як ми бачимо це. |
| I’m afraid I’m not convinced by that, so … | Боюся, мене це не переконало, так що … |
| I’m afraid I can not accept that. | Боюся, я не можу цього прийняти. |
| That’s out of the question. | Про це не може бути й мови. |
| Unfortunately, that can not be done! | На жаль, це неможливо. |
| I do not see the point. | Я не бачу сенсу. |
Уточнення цілей
Під час обговорення необхідно уточнити цілі (aims), інтереси (interests) і точки зору (points of view) обох сторін. Роз’яснення – невід’ємна частина переговорного процесу. Непорозуміння (misunderstanding) може викликати проблеми (to cause problems) і перешкоди (barriers) для досягнення взаємовигідного результату (a beneficial outcome).
На етапі уточнення цілей важливо ставити якомога більше запитань.
- Коли вас відволікли
| Фраза | Переклад |
| I’m sorry what did you say? | Пробачте, що ви сказали? |
| Sorry, could you say that again? | Вибачте, не могли б ви повторити це знову? |
| Sorry, what was your question? | Вибачте, а яке було запитання? |
| Sorry, I missed that last part. | Вибачте, я пропустив останню частину. |
| Sorry, I got distracted. What were you saying? | Вибачте, я відволікся. Що ви сказали? |
| Sorry, I’ve lost track of what you were saying. | Вибачте, я втратив суть сказаного. |
| Sorry, I’ve forgotten the first point you made. | Вибачте, я забув перше, про що ви говорили. |
| Sorry, what did you say at the beginning? | Вибачте, що ви сказали на початку? |
| Could you say that last bit again? | Чи не могли б ви повторити останню частину? |
| Sorry I missed the bit about … | Вибачте, я пропустив частину питання про … |
- Коли ви хочете уточнити зміст
| Could you explain that again using different words? | Чи не могли б ви пояснити це знову, іншими словами? |
| Sorry, I did not catch that. Could you give me more details? | Вибачте я не зрозумів. Чи не могли б ви дати мені більше деталей? |
| Sorry, I still do not understand. What do you mean? | Вибачте, я все ще вас не розумію. Що ви маєте на увазі? |
| Sorry, could you repeat that again but much more slowly? | Вибачте, не могли б ви це повторити, але набагато повільніше? |
| Sorry, could you write that word down? I can not really understand it. | Вибачте, не могли б ви записати це слово? Я не можу його зрозуміти. |
| Sorry, I’m not really clear what you’re saying. | Вибачте, я не зовсім розумію, що ви говорите. |
| Sorry I think I have missed the point. | Вибачте, я думаю, що не вловив суті. |
| Sorry but I am not really clear about … | Вибачте, але я не дуже чітко розумію … |
Далі ми можемо підвести підсумок того, що було сказано:
| Фраза | Переклад |
| So what you’re saying is …? | Так ви говорите про …? |
| So if I understood you correctly, you mean … | Якщо я вас правильно розумію, ви маєте на увазі … |
| Let me see if I have the big picture. You’re saying that … | Почекайте, дайте я подивлюся, чи мені ясно. Ви кажете, що… |
| The point I’m making is … | Те, про що я говорю … |
| Let me say that in another way. | Дозвольте я скажу це іншими словами. |
| In other words, what I mean is … | Іншими словами, я маю на увазі … |
Щоб прояснити непорозуміння, ми можемо сказати наступне:
| No, that’s not really what I meant. | Ні, я не це мав на увазі. |
| That’s not actually what I was trying to say. | Це не те, що я намагався сказати. |
| Well, not exactly. | Ну, не зовсім так. |
| I think you may have misunderstood what he said. | Я думаю, ви, можливо, неправильно зрозуміли, що він сказав. |
| Have I got that right? | Я правильно зрозумів? |
| If I’m not mistaken, what she was saying was … | Якщо я не помиляюся, вона говорила … |
Досить важливим моментом є питання про те, чи всі зрозуміло співрозмовника і стежить він за ходом ваших думок:
| Фраза | Переклад |
| Does that make sense to you? | Це логічно? |
| Do you understand what I mean? | Ви розумієте, що я маю на увазі? |
| Are you with me? | Ви стежите за моїми думками? |
| Am I making myself clear? | Я зрозуміло висловлююсь? |
| Are you following me? | Ви стежите за ходом моїх думок? |
Приведення переговорів до взаємовигідного результату
На даному етапі робиться акцент на тому, що називається безпрограшним результатом – обидві сторони розуміють, що думка й інтереси кожної були взяті до уваги. Це повинно бути кінцевою метою (an ultimate goal) переговорів. На цьому етапі потрібно розглянути альтернативні варіанти і постаратися прийти до компромісу, який принесе вигоду для всіх зацікавлених сторін (all concerned).
Безумовно, необхідно обговорювати терміни (to discuss terms), умови (conditions), пропонувати додаткові можливості (to offer extra benefits), послуги і знижки (services and discounts), а також вирішувати спірні питання:
| Фраза | Переклад |
| I guarantee you that … | Я гарантую вам, що … |
| I can assure you that … | Я можу запевнити вас, що … |
| While you … I am afraid we can not … | Поки ви … боюся, ми не зможемо … |
| Would you be willing to …? | Ви б хотіли …? |
| Will you be able to guarantee …? | Чи зможете ви гарантувати …? |
| If we were to do X, would you then be willing to do Y? | Якби ми зробили X, ви б тоді захотіли зробити Y? |
| If you need to discuss this amongst yourselves or make a phone call, then perhaps we can have a break for 20 minutes. | Якщо вам потрібно обговорити це між собою або зробити телефонний дзвінок, можливо, у нас буде перерва на 20 хвилин. |
| If we accept your prices, then we will have to raise our prices. | Якщо ми приймемо ваші ціни, нам доведеться підняти наші ціни. |
| If we agreed to that it would not be good for our business. | Якби ми погодилися з цим, це б негативно позначилося на нашому бізнесі. |
| If you can reduce your price by …, then we will … | Якщо ви зможете знизити ціну на …, тоді ми … |
| We must insist on delivery within the time stated and reserve the right to reject the goods should they be delivered later. | Ми змушені наполягати на доставці в установлені строки та залишаємо за собою право відхилити товар, якщо він буде доставлений пізніше. |
| What compensation will you pay if …? | Яку компенсацію ви будете платити, якщо …? |
| We can offer a large variety of … | Ми можемо запропонувати більший вибір … |
| We are able to quote you very advantageous terms. | Ми можемо запропонувати вам дуже вигідні умови. |
Угода
Дійти згоди можна після того, як буде врахована позиція і інтереси обох сторін. Для всіх учасників важливо зберігати неупередженість (to keep an open mind) для досягнення прийнятного рішення (to achieve an acceptable solution). Будь-яка угода має бути чітко позначеною, щоб обидві сторони знали про прийняте рішення. В кінці переговорів слід подякувати всім його учасникам за продуктивну роботу.
| Фраза | Переклад |
| We have covered a lot of ground in this meeting. | Ми розглянули багато питань на цій зустрічі. |
| Let me go over all the details again. | Дозвольте мені знову пройтися по всіх деталях. |
| Have we covered everything? | Ми все розглянули? |
| Are there any questions? | Ще залишилися питання? |
| So far we have established … | Отже, ми постановили … |
| I would like to summarize as follows … | Я хотів би підвести підсумок наступним чином … |
| Thank you for coming. | Дякую що прийшли. |
| Thank you for a fruitful discussion. | Дякую за плідне обговорення. |
| I am very much looking forward to … | Я чекаю з нетерпінням … |
| OK, I think we have a deal. | ОК, я думаю, у нас є угода. |
Якщо процес переговорів порушується (to break down) і угода не може бути досягнутою (an agreement can not be reached), тоді необхідно призначити повторну зустріч (to reschedule). Це дозволить уникнути участі всіх сторін у палких дискусіях або суперечках, які не тільки марно витрачають час (to waste time), але й можуть нашкодити майбутнім відносинам (to damage future relationships).
На наступній зустрічі слід повторити всі етапи переговорів. Будь-які нові ідеї чи інтереси повинні бути прийняті до уваги, і ситуація повинна розглядатися заново. На цьому етапі також може бути корисно розглянути інші альтернативні рішення або залучити посередника.
Реалізація курсу дій
Виходячи з угоди, необхідно вжити заходів для виконання рішення.
| Фраза | Переклад |
| Can you prepare a draft contract? | Чи можете ви підготувати проект контракту? |
| I will draft an outline agreement. | Я складу проект угоди. |
| I will email you the agreement. | Я пришлю вам угоду електронною поштою. |
| Could you kindly email me the draft contract? | Чи не могли б ви надіслати мені по електронній пошті проект договору? |
Як призначають зустрічі в різних країнах
Якщо ваші партнери по переговорах представляють інші країни, слід дізнатися, чи відрізняється їх підхід до переговорів від вашого. Потрібно знати, як правильно вибрати час і які норми поведінки вважаються прийнятними.
США
- Говорячи про призначення зустрічей в США, слід пам’ятати, що в Америці спочатку пишуть місяць, потім день і рік (21 жовтня 2019 року на листі буде виглядати як 10.21.19).
- Американці дуже цінують пунктуальність, тому завжди розраховуйте час з запасом, щоб не запізнитися через затори на дорогах. Якщо ви знаєте, що встигнете, зателефонуйте і повідомте про це.
- Коли запрошують на коктейльну вечірку, зазвичай допускається запізнення на кілька хвилин.
- У США рукостискання є звичайним привітанням для чоловіків і жінок. Американці, як правило, утримуються від обіймів і інших близьких фізичних контактів. Стандартна відстань між вами і вашим співрозмовником має становити близько півметра.
- Прямий зоровий контакт говорить про вашу щирість, але довго затримувати погляд не рекомендується.
- Американці сидять в розслаблених позах. Проте в формальних ділових ситуаціях рекомендується стежити за поставою.
- Папку з документами або інші предмети передають однією рукою.
Великобританія
- Якщо ви хочете призначити зустріч в Великобританії, її потрібно погодити за кілька днів.
- Як правило, у англійців п’ятиденний робочий тиждень з 8:30 або 9:00 до 17:00 або 18:00. Але на практиці більшість співробітників працюють значно довше, і керівники рідко йдуть раніше 19.00.
- У Великобританії вісім національних свят в рік, так що не призначайте зустрічі в цей час.
- Британці не люблять демонструвати свої емоції на публіці. Поплескування по плечу і обійми краще не іикористовувати, і між учасниками розмови слід дотримуватися дистанції.
- Тверді рукостискання – норма в рамках офіційного вітання.
- З новими людьми британці вважають за краще знайомитися через третіх осіб, але на коктейльних вечірках вони не дотримуються цього правила.
Франція
- У Франції робочий день триває з 8:30 або 9:00 до 18:30 або 19.00, керівники часто залишаються в офісі до 20:00. Обід може займати дві години і більше: в Парижі він починається о 13:00, в провінційних містах – о 12:00 або 12:30. Найзручніший час для зустрічей – 11:00 або 16:00.
- Запізнення – звичайна справа, особливо для осіб, які займають високі посади.
- За правилами етикету чоловіки повинні встати, коли начальник заходить в приміщення.
Німеччина
- Про переговори з німцями домовтеся заздалегідь – за один-два тижні.
- Бажаний час для ділових зустрічей – з 10:00 до 13:00 або з 15:00 до 17:00. Не плануйте зустрічі в другій половині дня в п’ятницю, так як деякі офіси закриваються о 14:00
- Якщо ви з якоїсь причини спізнюєтеся, зателефонуйте і повідомте людину, який вас чекає. П’ятнадцять хвилин запізнення будуть вважатися серйозною помилкою.
- Зазвичай німці добре говорять англійською, але люди 45-60 років вас можуть не зрозуміти.
- Німці вважають за краще знайомства через третіх осіб.
Китай
- Не плануйте зустрічі в період Китайського Нового року та інших офіційних свят. Кращий час для призначення зустрічей – з квітня по червень і з вересня по жовтень. Китайці працюють з 8:00 до 17:00 з понеділка по суботу, проте у великих містах прийнято п’ятиденний робочий тиждень.
- Китайці іноді кивають в якості привітання.
- Рукостискання також популярні, але варто почекати, поки ваш китайський колега першим проявить ініціативу.
- Уникайте жестикуляції і активної міміки.
- Китайці, особливо ті, хто старше і займають керівні посади, не люблять, коли до них торкаються незнайомці.
- Усмішка не має великого значення в Китаї, оскільки в їх культурі прийнято пригнічувати емоції.
Знання всіх цих особливостей допоможе вам краще орієнтуватися в чужій країні, спілкуючись з іноземними партнерами, а також стати успішним учасником ділових переговорів.
